PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Diagnosa Perilaku Konsumen

Contoh Perilaku Konsumen

Ada empat sudut pandang dalam mendiagnosa perilaku konsumen. Pertama adalah sudut pandang ekonomis, dan kedua adalah sudut pandang pasif. Sudut pandang ketiga adalah sudut pandang kognitif dan yang terakhir adalah sudut pandang emosional.

§        Sudut Pandang Ekonomis

Pandangan ini melihat konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional. Ini berarti bahwa konsumen harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dilihat dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasi satu alternatif yang terbaik. Menurut para ahli ilmu sosial, model economic man ini tidak realistis. Alasan yang mereka kemukakan adalah:

(1)          Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan, dan gerak. Orang yang tidak terampil berkomunikasi akan malas bertanya. Orang yang tidak suka pergi jauh, membeli di warung sebelah rumah.

(2)          Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan. Seseorang yang ingin menghangatkan badan di malam yang dingin, tidak selalu pergi membeli ronde ke kota. Alasan pertama karena dia perempuan dan perempuan tidak pantas pergi malam-malam di negeri ini; karena tujuaanya hanya menghangatkan badan. Jadi, kopi panas buatan sendiri pun bisa memenuhi tujuan.

(3)          Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki. Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami. Jadi, evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man.

Sehubungan dengan itu, konsumen tidak membuat keputusan yang rasional, tetapi keputusan yang memuaskan adalah keputusan yang cukup baik.

§         Sudut Pandang Pasif

Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis. Pandangan ini menyatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingannya sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kenyataannya, bentuk-bentuk promosi yang dilakukan pemasar juga mengenai sasaran. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsif dan rasional. Kelemahan pandangan ini adalah bahwa pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang mereka lakukan; baik dalam hal mencari informasi tentang berbagai alternatif produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan terbesar.

§         Sudut Pandang Kognitif

Sudut pandang ini menganggap konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Menurut pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi yang senantiasa mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolahan informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, selanjutnya terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Jadi, cognitive man dapat diibaratkan berdiri diantara economic man dan passive man. Cognitive man juga seringkali mempunyai pola respons tertentu terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali pula mengambil jalan pintas untuk memfasilitasi pengambilan keputusannya (heuristic) untuk sampai pada keputusan yang memuaskan. Seseorang menginginkan parfum untuk memenuhi kebutuhan sosialisasinya akan mencari informasi sebanyak mungkin dan menentukan alternatif, tetapi bisa saja dia menentukan pilihan berdasarkan harga.

§         Sudut Pandang Emosional

Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme merupakan salah satu bukti bahwa seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apa pun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Misalkan orang suka sekali membeli sticker sepak bola, kartu baseball, dan sebagainya, dengan harga tidak murah, karema didorong oleh emosi belaka.

Jadi perasaan dan suasana hati sangat berperan dalam pembelian yang emosional.dekorasi gerai, cahaya, warna, aroma, musik dan sebagainya dipakai pemasar untuk mempengaruhi perasaan dan suasana hati. Tetapi jangan sampai terperangkap pada anggapan bahwa emotional man itu tidak rasional. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional. 

Sumber : Prasetijo, Dra. Ristiyanti dan MBA Prof. John J.O.I Ihalauw,Ph.D. 2004.Perilaku Konsumen. Yogyakarta: penerbit ANDI.

Sumber Gambar : http://soerya.surabaya.go.id/AuP/e-DU.KONTEN/edukasi.net/Ekonomi/Perilaku.Konsumen/images/image2.jpg